“心外无物，心外无理”

(资料图片)

财险在手，每一个保险经纪都有一个寿险梦。

江泰的寿险梦，在更远的远方。

五年，6000亿寿险新单，

这意味着，五年后的江湖将会变了风向，

五年后，江泰要做出12个寿险经代市场的保费，

五年后，江泰要大致要完成两个国寿+两个平安的新单保费总和，

为整个寿险保费市场贡献出新增的三分之一的量级。

壮志可叹，鸿鹄之志哉？

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掘金寿险，6000亿天量市场

寿险，金矿，未开垦。

这或许是江泰眼中的下一个量级市场。

近日，江泰保险经纪董事长沈开涛公开表态：

“5年后，国内人寿保险将全面进入‘3.0’时代。人寿保险3.0时代有两大发展趋势，分别是普惠保险3.0和私人保险1.0。

江泰公司作为私人保险的发明者，更是私人保险的实践者。目前，江泰公司创立了“5321”，即计划用5年的时间，全国的营业部达到1000家，每年新单保费6000亿，佣金3000亿。”

一段不足200字的公开发言涵义满满。

关键词一：寿险3.0时代

平安人寿的3.0时代是人工智能时代。

“平安人寿的科技应用一共经历了三次迭代，分别形成三个阶段：1.0是传统科技时代，2.0是移动互联时代，3.0是人工智能时代。从1.0的时代探索到2.0时代的布局，再至如今中国平安用了30年，主要应用在于把线下的业务及运营管理职能转移到线上。”

江泰的人寿保险3.0是普惠保险+私人保险。

今年7月，沈开涛预言，5年后，人寿保险将全面进入“3.0”时代。

并放言，人寿保险3.0时代有两大发展趋势，分别是普惠保险3.0和私人保险1.0。

其中普惠保险主要面向贫困人群、普通大众。而私人保险主要面向中等收入人群、富裕人群和高净值人群。

换句通俗的话而言，江泰要硬吃高端市场。

关键词二：5321

这四个数字，是江泰私人保险的发展模式规划，即1个营业部用5年时间，发展300个人规模，做到2亿新单，1个亿佣金。

关键词三：新单保费6000亿，佣金3000亿

江泰的寿险梦是一个简单的算术题。

在第二个关键词的基础上做简单的乘法，1000个营业部、2000亿新单、1000亿佣金；再乘以3，即可达到江泰的“小目标”。

那么，6000亿新单保费是多大量级？

对比国寿、平安2018年新单保费分别为1711亿元、1785亿元，江泰五年后，大致要完成2个国寿、2个平安的新单保费总和才能完成这一“小目标”。

再纵观整个保险市场，2018年寿险保费总额为2.07万亿，这也就是说，仅江泰新单保费就能贡献1/3。

再横观保险中介市场，2018年4900亿元的专业中介保费中，寿险不足500亿元。江泰的新单相当于12个寿险专业中介的总和规模。

隐藏的秘密：50%佣金收入

在江泰的雄心壮志里，还暴露了一个隐藏的小秘密，新单50%的佣金收入。如果首年保费佣金给到200%以上，江泰是不是能更快的完成目标？

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奇招致胜，上市遗云

星辰大海，如何实现？

江泰早已想好了“招式”—私人保险。

寿险、寿险、寿险，是江泰挥之不去的执念。

如何理解私人保险，可以以私人银行做类比，私人保险能撑起江泰的寿险梦吗？

一组数据显示，近9万亿元的私人银行业务主要集中在5家银行，以建设银行为例，设立了327家私人银行中心、同时配备1868名职员；再以近两年高端客户发展较快的中信保诚为例，公司设立了20家分公司，并在89个城市设立了分支机构，拥有5万名员工及保险营销员。

江泰是否有足以撑起6000亿元新单规模的人力和分支机构？

2018年9月，江泰保险在人身险领域打造的“私人保险5211”模式正式进入运营阶段。

沈开涛曾透露：“江泰自身拥有的巨大品牌效益已经吸引了大批寿险界“高手”的关注，寿险界的传奇巨将陈品妏加盟江泰也起到更好的示范效应，近期还将有更多业内重量级人物加盟江泰，还请业界拭目以待。”

公开信息显示，陈品妏是两岸华人第一位连续20年进入美国百万圆桌会议TOT终身会员，目前任职江泰保险经纪私人业务部总经理。

不过，因经营理念难以融合等原因，江泰私人保险相继有寿险“高手”离开。据新浪财经报道，江泰还曾引进寿险业资深人士郑荣禄作为顾问。在郑荣禄的推荐下，江泰保险经纪引进了原新华保险深圳分公司总经理杨红梅为公司副总经理。不过，郑荣禄已于去年底辞去了江泰保险经纪顾问一职，而杨红梅也于今年五月去职。

根据公开披露的信息，江泰保险经纪已成立19个年，总部位于北京，注册资本2.15亿元，在全国各省(市、自治区)拥有140家分支机构，2017年营收规模8.8亿元。

排名靠前的江泰还有另一个执念，上市。

从2007年开始酝酿上市，江泰多次登上新闻标题榜首，“江泰保险抢跑A股首只保险中介股”曾刷屏保险圈。

2013年，江泰曾披露，公司拟2年内在国内主板上市，并将在未来3年发起成立1家国际再保险经纪公司、1家保险销售公司、1家保险精算师协会以及1家风险管理咨询公司，计划已经通过董事会批准。

持续诉说的进行辅导备案登记、指定上市辅导机构等上市举措的频繁传出，江泰A股路艰难。

相对主流大型上市险企而言，江泰作为一家财险经纪公司算不得大，依托大量国企背景股东，顺利实现原始积累。从业务来看，医责险、旅游保险是江泰保险经纪第一、二大渠道。

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转型动因，大势所趋

细究江泰不能放弃寿险的原因亦很简单。

车险褪色、寿险高增长，是两个最直接的因子。

财险市场惨烈的现状，注定现阶段中国保险市场非车中介终究不会有太大的成长空间。拘泥于行业环境，江泰纵有一定特色，终可见成长之瓶颈。或许这也是其心念念寿险之因。

保险专业中介机构的保费业务结构在2016年时仍以财险保费收入为主。随着商车费改的深化，车险市场竞争日益激烈，且人口老龄化与消费者保险意识的增强，从2017年开始，保险专业中介机构保费业务结构重心大幅向人身险转移。

长达20年的两位数增速成长期、保费收入不足500亿元的寿险经代渠道、财险中介公司难免心动。

其中以泛华和江泰最为活跃。

以泛华金控为例，泛华金控最早依靠汽车租赁以及车后服务起家，后续切入保险中介车险业务。但由于车险市场竞争激烈，专业中介发挥的优势不如寿险具有想象空间。

2013年，泛华将保险业务重点全面转向寿险领域。2017年，泛华金控将线下车险业务基础设施出售给车车科技。

事实上，泛华早在2005年即布局寿险，连续十余年探索后方在近两年有所斩获：2018年寿险保费超60亿元，利润6亿元。这背后是之80万代理人。

相比江泰的6000亿新单保费目标，作为国内最大的保险中介公司——泛华金控去年实现的寿险新单标保18.6亿元则显得微乎其微。

毋庸置疑的是，寿险经代渠道潜力巨大。在欧美发达国家，特别是美国，通过专业中介代理渠道销售寿险的比例很高，大概可以到百分之六七十。

然现实既可喜又残酷，如何转向寿险经营也是横亘在传统财险中介公司的最大壁垒。

队伍建设、系统搭建、不一样的业务逻辑，甚至是基本法的应用，无一不充满问题。

犹记得今年初泛华保险销售服务集团总裁刘力冲在《今日保险》杂志主办的“2019中国保险中介发展高峰论坛暨第二届于家堡论坛”上感慨财险转寿险之艰难：

“财险转寿险哪有那么容易？无论是思维到管理模式、商业模式都需要重新拟定，包括分支机构的调整都是非常痛苦的。

如果大家想转，一定要清晰的知道：你的战略、管理层，包括机构甚至队伍结构到底是什么样的？你的管理结构、财务模型、商业模式都是需要重新拟定的。”

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